營銷經(jīng)理晉升手冊


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《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》
第一章　管理篇 (上、中、下)
第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)
　　一、管理的程序　　二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)　　三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能　　四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者　　五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎　　七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念　　八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念　　九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展
第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃與策略
　　一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)　　二、經(jīng)營計(jì)劃的程序　　三、如何設(shè)定目標(biāo)　　四、為高留存率而經(jīng)營
第二章　 增員（上、中、下）
第一節(jié)　增員概述
　　一、增員的意義　　二、增員的理由　　三、應(yīng)具備的正確增員觀念　　四、增員失敗的原因　　五、業(yè)務(wù)員脫落的原因
第二節(jié)　增員方法與技巧
　　一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)　　二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型　　三、有一套尋找理想增員對象的步驟　　四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)　　五、增員過程
第三節(jié)　理想增員來源
　　一、理想增員來源的特征　　二、增員對象的來源　　三、理想增員對象的目標(biāo)　　四、增員對象的條件、特征　　五、增員對象類型　　六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單）　　七、理想增員來源的特征
第四節(jié)　推薦人增員法
　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）　　二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）　　三、要求推薦的增員說明
第五節(jié)　電話約訪
　　一、電話約訪話術(shù)范例　　二、與增員對象進(jìn)行初次電話接觸
第六節(jié)　 初次面談
　　一、初次面談的目的　　二、初次面談成功的要素　　三、初次面談步驟注意事項(xiàng)　　四、初次面談話術(shù)范圍　　五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點(diǎn)）　　六、可造成增員對象對現(xiàn)狀不安的情況　　七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況　　八、初次面談話術(shù)范例
第七節(jié)　增員過程中的疑惑處理
第八節(jié)　增員話術(shù)
　　一、誘人的增員話術(shù)　　二、增員促成話術(shù)
第三章　 選才篇
一、選擇的原則及重要條件　　二、選擇流程　　三、各種選擇面談的原則　　四、選擇原則

《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第一章：管理篇（上）
如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。
　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個(gè)步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。
　　在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時(shí)候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。
　　然而，如今事情已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。
這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。
　　事實(shí)上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個(gè)層面。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。
　　既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營。
　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)