銷售策略培訓(xùn)教材


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銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教程目錄第一部分形象學(xué) 2出類拔萃的自我包裝 2恰當?shù)奈帐址绞?4彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6
第二部分素質(zhì)論 7推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7推銷員的良好工作態(tài)度 8推銷員應(yīng)摒棄的弱點 9了解、認識自我 10自我管理秘訣 11推銷員的人生目標 11
第三部分心理學(xué) 12深入了解消費者的需求 12消費需求對購買行為的影響 14消費者情感的外部表現(xiàn) 15改變用戶拒購態(tài)度的方法 15不同年齡消費者購買動機的差別 16不同性別消費者購買動機的差別 17第四部分技能與方法 18銷售前 18銷售中 29銷售后 42第五部分成功事例 48抓住機遇不放 48堅忍不拔的奇跡 49絕妙的推銷方法 50精彩推銷實例(一) 51精彩推銷實例(二) 52精彩推銷實例(三) 53

銷售培訓(xùn)第一部分形象學(xué)出類拔萃的自我包裝有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。這話的確是經(jīng)驗之談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。因為“良好的開端，是成功的一半?！痹谂c顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。穿出翩翩的風度俗話說：“人是衣服馬是鞍?！币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。1、服飾應(yīng)該適合年齡不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。2、服飾應(yīng)該適合形體人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。3、服飾應(yīng)該適合氣候到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否則，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。4、服飾應(yīng)該適合場合不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。注意著裝的細節(jié)穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細節(jié)要求主要有以下幾點：1、穿西裝有講究西裝是人們在社交場合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。穿西裝應(yīng)注意：A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長至膝蓋。2、打領(lǐng)帶別亂系穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進餐時，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。3、穿絲襪應(yīng)注意絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細節(jié)。A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。4、盡量不要戴墨鏡許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負面的形象。恰當?shù)奈帐址绞轿帐?這么簡單的話題,有什么好學(xué)的呢有的朋友可能會這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,可能也會給您的商業(yè)帶來一定的影響.以下是愛萊給您的簡明提示.你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式：1、擊劍式握手所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。所以，我們在與他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。2、戴手套式握手與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。3、死魚式握手所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。所以，我面在同他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。4、手扣手式握手這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。5、虎鉗式握手虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會被他人認為不懂禮貌。6、握手的規(guī)矩握手的規(guī)矩主要有以下幾種：一、不要不講順序作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是：在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握?？傮w來說,就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。二、不要掌心向下壓一般情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。三、不要心不在焉常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。四、不要戴手套有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時，必須把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。五、不要持久握手有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了?？此茻崆椋瑢崉t過分。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。六、不要用左手握手除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。比如印度人和穆斯林便認為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。七、不要隨處濫用雙手握手這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當?shù)?。當然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M行慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合適了。八、不要不講“度”做任何事都有個度的問題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時，使勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點力也不用。這種做法也有失妥當，讓人覺得你冷漠、敷衍。顯然，過重過輕都不合適。怎樣才適度呢？研究家們認為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。九、不要過分客套有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應(yīng)該同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。十、不要交叉握手有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。彬彬有禮的銷售禮節(jié)如果在家里或在朋友聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會怪罪你；但若在公共場合，當然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會所要求的一般標準，大家所認同的禮節(jié)。否則的話，就會被認為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動，想來很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。1.不整潔的服裝有傷大雅在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。2.不文明的舉動有損人格在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。因為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動：A、在餐桌上剔牙不要亂吐餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。B、在社交場合不要搔頭皮頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以控制。但在社交場合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。C、不要隨地吐痰隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。D、不要用“喂”喊顧客有的人平時見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。3.不文雅的形象有失風度有時你