營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售手冊(cè)正文


頁(yè)數(shù)：43 字?jǐn)?shù)：34340

第二部分 崗位責(zé)任體系

營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬
上級(jí)主管：****總經(jīng)理
直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理
區(qū)域主管
財(cái)務(wù)部
市場(chǎng)部
儲(chǔ)運(yùn)部
二、主要職責(zé)
以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù)
以不斷提高有效出貨為基本保障
1、負(fù)責(zé)整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道
指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。
據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。
不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。

2、負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域
依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。
必須親臨前線(xiàn)，親力親為；為下屬做好客戶(hù)工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。
必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)職能人員要降低到最低限度。
必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線(xiàn)人員為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。

3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)
根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或銷(xiāo)售修正指數(shù)），決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。
根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售指標(biāo)，及銷(xiāo)售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷(xiāo)力。

4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃
必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。
必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。
在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。

5、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況
持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。
必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。
在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷(xiāo)力。
根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。

以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo)
減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)
加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋

負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷(xiāo)售隊(duì)伍
依照員工考核辦法，組織對(duì)銷(xiāo)售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。
負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整
及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理
完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。
執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬
上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理
直接下屬：檔案員
前 臺(tái)
二、主要職責(zé)
監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。
整理分銷(xiāo)渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。
制定營(yíng)銷(xiāo)公司完整的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理工作完成情況。
配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的匯總反饋。
對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。
對(duì)客戶(hù)經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。
對(duì)已發(fā)生辦理過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書(shū)面分析，總結(jié)得失。
依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以追蹤控制。
運(yùn)用各類(lèi)激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷(xiāo)售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。
做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂(yōu)，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊(duì)伍。
公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
****北京營(yíng)銷(xiāo)部區(qū)域主管職責(zé)

行政隸屬
上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理
直屬下級(jí)：客戶(hù)經(jīng)理

二、主要職責(zé)
1、整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道
指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。
對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。
按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷(xiāo)商。進(jìn)而幫助核心分銷(xiāo)商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。
執(zhí)行一縣一戶(hù)或一縣多戶(hù)的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。
2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域
依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。
必須親臨前線(xiàn)，親力親為；為下屬做好客戶(hù)工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。
必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)職能人員要降低到最低限度。
加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、理貨員（或促銷(xiāo)員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線(xiàn)人員為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。一線(xiàn)人員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷(xiāo)力的來(lái)源。

3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)
根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或銷(xiāo)售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。
把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理及理貨員。
進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷(xiāo)力。

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃
每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶(hù)經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。
每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷(xiāo)商做貢獻(xiàn)。
必須使每個(gè)理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢(xún)，⑻清潔服務(wù)。
5、檢查工作完成情況
必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。
必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。
在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷(xiāo)力。
根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。
6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)工作。
7、對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶(hù)（分銷(xiāo)商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。
8、對(duì)合作的分銷(xiāo)大戶(hù)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，了解市場(chǎng)銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫(xiě)出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門(mén)經(jīng)理。
9、與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
10、根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷(xiāo)方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
11、對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門(mén)經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。
12、對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。
13、定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。
14、做好與其它部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展。
計(jì)劃部主管職責(zé)

一、行政隸屬
上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理
直屬下級(jí)：
二、主要職責(zé)
負(fù)責(zé)組織編寫(xiě)銷(xiāo)售公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，擬定年度主要利潤(rùn)，銷(xiāo)售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶(hù)經(jīng)理、理貨員（促銷(xiāo)員）制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。
負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的宏觀(guān)管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，遇到重大問(wèn)題及時(shí)向銷(xiāo)售公司經(jīng)理匯報(bào)。
負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書(shū)的洽談、簽訂、考核、獎(jiǎng)懲工作。
負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)公司大型銷(xiāo)售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶(hù)信譽(yù)考評(píng)）。為合同的簽字提供決策依據(jù)。
參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。
負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。
負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息資料，加以分析預(yù)測(cè)，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理的重大問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研，提出咨詢(xún)意見(jiàn)。
負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。
完成公司經(jīng)理臨時(shí)交下的其他工作。
財(cái)務(wù)主管職責(zé)

一、行政隸屬
上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理
直接下級(jí)：
二、主要職責(zé)
一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。在減