fmcg的渠道和經(jīng)銷商管理變革.doc
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fmcg的渠道和經(jīng)銷商管理變革,fmcg的渠道和經(jīng)銷商管理變革頁數(shù)：5字?jǐn)?shù)：6371fmcg的渠道和經(jīng)銷商管理變革這篇文章將和您一起討論我們在渠道變革中所面臨的一些經(jīng)銷商管理的問題，并且認(rèn)識它，解決它。企業(yè)是有著差別的，但是我們的渠道和經(jīng)銷商卻是很類似的，我相信，經(jīng)銷商管理中的共性是大于產(chǎn)品的差異性的。 首先讓我們來了解一下渠道。產(chǎn)品的銷售渠道，...
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FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革
頁數(shù)：5 字?jǐn)?shù)：6371
FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革
這篇文章將和您一起討論我們在渠道變革中所面臨的一些經(jīng)銷商管理的問題，并且認(rèn)識它，解決它。企業(yè)是有著差別的，但是我們的渠道和經(jīng)銷商卻是很類似的，我相信，經(jīng)銷商管理中的共性是大于產(chǎn)品的差異性的。
首先讓我們來了解一下渠道。產(chǎn)品的銷售渠道，它的過去，現(xiàn)在和將來。
在中國，有許多特殊的國情，我的外國老板們就始終弄不懂什么是二級批發(fā)商，為什么要設(shè)置二級批發(fā)商；他們更會瞪大眼睛詫異的問為什么中國最大的K/A聯(lián)華超市才占中國零售業(yè)那么小那么小那么小的一點點分額？現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父菲利普·科特勒的營銷理論在中國當(dāng)然也是通用的，但是在中國做渠道和經(jīng)銷商的管理，必須要有著中國的視角。許多世界500強(qiáng)的消費(fèi)品公司在中國的經(jīng)銷商管理的也并不都是成功的——甚至有時候，還失敗的很徹底。因為，美國經(jīng)驗、歐洲經(jīng)驗或者是東南亞經(jīng)驗并不代表一定在中國行的通。
一 渠道的變革
我們先來看看中國的渠道變革吧。說到中國市場或者是中國的渠道，我一直堅定的覺得，中國市場必須用多層次的視角來研究。中國至少存在著三個很不相同的市場：中心城市市場、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場以及農(nóng)村市場。這三個市場甚至還可以劃的再細(xì)些，甚至還可以細(xì)到東部的，西部的，南部的，北部的和中部的。但是這不是最主要的，我想說的是中國市場絕對不是一個千篇一律的市場，就象每個城市都有自己的當(dāng)?shù)刂髁髌【破放埔粯?。農(nóng)村市場我們以前一直以為那是個貧瘠的土地，但是出人意料的是紅桃K和三株都曾經(jīng)在那里挖出了石油，跨國企業(yè)雖然對那些工宣隊的做法嗤之以鼻，但是
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FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革
這篇文章將和您一起討論我們在渠道變革中所面臨的一些經(jīng)銷商管理的問題，并且認(rèn)識它，解決它。企業(yè)是有著差別的，但是我們的渠道和經(jīng)銷商卻是很類似的，我相信，經(jīng)銷商管理中的共性是大于產(chǎn)品的差異性的。
首先讓我們來了解一下渠道。產(chǎn)品的銷售渠道，它的過去，現(xiàn)在和將來。
在中國，有許多特殊的國情，我的外國老板們就始終弄不懂什么是二級批發(fā)商，為什么要設(shè)置二級批發(fā)商；他們更會瞪大眼睛詫異的問為什么中國最大的K/A聯(lián)華超市才占中國零售業(yè)那么小那么小那么小的一點點分額？現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父菲利普·科特勒的營銷理論在中國當(dāng)然也是通用的，但是在中國做渠道和經(jīng)銷商的管理，必須要有著中國的視角。許多世界500強(qiáng)的消費(fèi)品公司在中國的經(jīng)銷商管理的也并不都是成功的——甚至有時候，還失敗的很徹底。因為，美國經(jīng)驗、歐洲經(jīng)驗或者是東南亞經(jīng)驗并不代表一定在中國行的通。
一 渠道的變革
我們先來看看中國的渠道變革吧。說到中國市場或者是中國的渠道，我一直堅定的覺得，中國市場必須用多層次的視角來研究。中國至少存在著三個很不相同的市場：中心城市市場、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場以及農(nóng)村市場。這三個市場甚至還可以劃的再細(xì)些，甚至還可以細(xì)到東部的，西部的，南部的，北部的和中部的。但是這不是最主要的，我想說的是中國市場絕對不是一個千篇一律的市場，就象每個城市都有自己的當(dāng)?shù)刂髁髌【破放埔粯?。農(nóng)村市場我們以前一直以為那是個貧瘠的土地，但是出人意料的是紅桃K和三株都曾經(jīng)在那里挖出了石油，跨國企業(yè)雖然對那些工宣隊的做法嗤之以鼻，但是
