銷(xiāo)售秘籍


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銷(xiāo)售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利于影響和激發(fā)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，因此，成功的推銷(xiāo)者大多 善于首先把自己推銷(xiāo)給顧客，將商品推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在自我推銷(xiāo)上 ，以贏得顧客的理解、喜愛(ài)和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷(xiāo)其 商品，由此而使推銷(xiāo)目的得以順利實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外無(wú)數(shù)成功與失敗 的推銷(xiāo)事例告訴我們，推銷(xiāo)的成敗主要不在商品的魅力，而在于 推銷(xiāo)員本身的魅力。推銷(xiāo)員的魅力，一個(gè)很重要的方面來(lái)自于其 內(nèi)在的良好的心理品格。 要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷(xiāo)業(yè)的推銷(xiāo)員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷(xiāo)工作，相信自己能夠說(shuō)服 顧客購(gòu)買(mǎi)商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷(xiāo)活動(dòng)中的各種困難，無(wú)論 順境還是逆境始終對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)充滿(mǎn)必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定的自信 心，是推銷(xiāo)員邁向成功的第一步。 推銷(xiāo)工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)的積 極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計(jì)劃 或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種事情一定會(huì)實(shí)現(xiàn)時(shí)，結(jié)果往往能如愿以 償。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。 推銷(xiāo)員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿(mǎn)懷熱 情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個(gè)人在充滿(mǎn)自信的狀態(tài)下與人 交往，便易于得到對(duì)方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。推銷(xiāo)員只有對(duì)自己充滿(mǎn)信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買(mǎi)你所推 銷(xiāo)的商品。而缺乏自信，就會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。 怎樣培養(yǎng)自信心 首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)。推銷(xiāo)員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個(gè) 方面，包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀(guān)念 及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷，弄清自己的長(zhǎng)處和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，并將這些方面同 自己的推銷(xiāo)工作聯(lián)系起來(lái)綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀(guān) 的自我評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，推銷(xiāo)員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自 己的自信心。所謂自信，信什么就是相信自己的長(zhǎng)處，相信自 己的優(yōu)勢(shì)，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗(yàn) ，相信自己通過(guò)努力可將潛能發(fā)掘出來(lái)，相信自己通過(guò)綜合優(yōu)勢(shì) 的發(fā)揮能把握住成功的時(shí)機(jī)，能達(dá)到預(yù)定的推銷(xiāo)目的。 　　其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷(xiāo)員，要 么是自卑心理很重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是 做推銷(xiāo)工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕 推銷(xiāo)干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣(mài)不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。推銷(xiāo)員要克 服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點(diǎn)，更要看到自己 的優(yōu)點(diǎn)，多想自己的長(zhǎng)處。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，就能造成心 理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識(shí)。即使 看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒(méi)?？朔员?感的另一個(gè)重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會(huì)的 ，通過(guò)勤奮學(xué)習(xí)明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷(xiāo)這塊“料” ，通過(guò)奮發(fā)努力將來(lái)準(zhǔn)會(huì)成為推銷(xiāo)能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷(xiāo) 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷(xiāo)商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心