談判技巧


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目 錄
引言 2
第1章 準(zhǔn)備談判 2
1.1談判概要 2
1.2理解交易原則 4
1.3確定目標(biāo) 6
1.4精心準(zhǔn)備 7
1.5評(píng)估對(duì)手 8
1.6選擇戰(zhàn)略 10
1.7擬定議程 12
1.8營(yíng)造良好氛圍 13
第2章 正式談判 15
2.1判別氣氛 16
2.2提出建議 16
2.3回應(yīng)提議 18
2.4對(duì)付計(jì)謀 19
2.5領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言 21
2.6建立優(yōu)勢(shì) 22
2.7強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 23
2.8削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) 24
第3章 結(jié)束談判 25
3.1適度讓步 25
3.2選擇結(jié)束談判的方式 27
3.3結(jié)束談判 28
3.4挽回破裂的談判 31
3.5借助調(diào)解人 32
3.6申請(qǐng)仲裁 33
3.7實(shí)施決議 34
自我能力評(píng)估 35

談 判 技 巧
引言
談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個(gè)談判過(guò)程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章 準(zhǔn)備談判
俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。
1.1談判概要
如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。
小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。
小提示2： 時(shí)刻記住，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。

1.1.1理解談判原則
成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。
小提示3： 預(yù)見(jiàn)可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。
小提示4： 通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能。

1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：
善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；
善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性；
充分準(zhǔn)備的能力；
溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)χ魈釂?wèn)；
分清輕重緩急的能力。
這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用?；ㄐr(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。

3研究談判
在商業(yè)談判開(kāi)始階段,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語(yǔ)言是如何支持他們的搭檔的。
A方
身體向搭檔傾斜
頭斜向搭檔
B方
搭檔之間的眼神交流
小提示5： 當(dāng)談判開(kāi)始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。
小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。

1.1.4區(qū)分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。無(wú)論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過(guò)談判消除分歧。例如，股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營(yíng)方針進(jìn)行談判，工會(huì)和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。

1.1.5不同機(jī)構(gòu)的談判類型
類型
舉例
參與方

日常/管理類談判
這種談判涉及單位內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系。
商定薪水、合同條款和工作條件。
界定工作角色和職責(zé)范圍。
要求加班增加產(chǎn)出。
管理人員
下屬
同事
工會(huì)
法律顧問(wèn)

商業(yè)談判
公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。
為滿足客戶需求而贏得一份合同。
安排交貨與服務(wù)時(shí)間。
就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。
管理人員
廠商
客戶
政府
工會(huì)
法律顧問(wèn)