推銷實戰(zhàn)手冊


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吉尼斯正式承認的世界上最偉大的推銷員

世界上最偉大的推銷員
The World’s Greatest Salesman
喬·吉拉德
J o e G I r a r d實戰(zhàn)手冊


中國紡織出版社
“喬·吉拉德是一個與眾不同的人?！?br> ——《新聞周刊》雜志
“……（他）總能讓我們認識到什么是趨向成功的態(tài)度?！?br> ——海洋漁業(yè)輪船公司
“（喬·吉拉德）能激發(fā)人們的精神，同時給人們帶來靈感和希望?！?br> ——雅馬哈摩托車有限公司
“熱情樹立風(fēng)格?！?br> ——電力總公司
“（喬）是一個真正杰出的成功者?！?br> ——約翰·蒂勒公司
“喬·吉拉德對汽車商業(yè)的重要性就如同泰·庫伯對棒球一樣?！?br> ——福特汽車公司
喬·吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一：一個滿是沖勁并且能夠把他的靈感和態(tài)度與其他人交流的人。喬把這一特征稱為“火花”。用他自己的話來說是“小火花能燃起熊熊大火。”
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售記錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，至今無人問津。
喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
喬·吉拉德1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。然后他開始步入了推銷生涯。
誰能想像得到，這樣一個不被看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)被吉尼斯世界記錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。
他是怎樣做到的呢？虛心、努力、執(zhí)著、充滿熱情是喬·吉拉德成功的關(guān)鍵所在。全世界最偉大的推銷員喬·吉拉德將幫助你成為強有力的頂尖銷售專家。
目 錄

第一章 名片是成功的開始
一、表現(xiàn)你自己
二、記住別人的名字和面孔
三、讓人喜歡你
四、把自己介紹給更多的人
五、向每一個人推銷
六、上門進行推銷
七、讓客戶注意你
八、消除對名人的恐懼
九、與客戶同步
十、對客戶感興趣
十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品
第二章 深深熱愛自己的職業(yè)
一、熱愛推銷工作
二、人人都是推銷員
三、推銷是勇敢者的職業(yè)
四、推銷員的知識儲備
五、尋找一切機會學(xué)習(xí)
六、培養(yǎng)敏銳的洞察力
七、良好運用你的肢體語言
八、幸運存在于實力之中
九、向著目標(biāo)努力
十、進行自我規(guī)則
十一、對時間進行有效管理
十二、別忘了推銷工具
第三章 傾聽和微笑
一、傾聽是有力的武器
二、不要害怕沉默
三、注意你的語氣
四、實話實說
五、一次示范勝過一千句話
六、笑著推銷
七、保持幽默感
八、贊美你的客戶
九、學(xué)會一筆置之
十、避免與客戶爭吵
第四章 讓信念之火熊熊燃燒
一、堅定你的信念
二、保持良好的心態(tài)
三、燃燒你的熱情
四、自信是你必不可少的氣質(zhì)
五、永葆進取心
六、正視失敗與拒絕
七、保持旺盛的斗志
八、堅韌使你戰(zhàn)無不勝
第五章 愛是惟一的訣竅
一、要充滿愛心
二、關(guān)心永不嫌遲
三、用心推銷
四、真誠對待客戶
五、慎重對待客戶的約見
六、打動客戶的心
七、了解客戶的需要
八、以感情取勝
九、滿足客戶最微小的愿望
十、歡迎客戶的抱怨
十一、實現(xiàn)你的承諾
第六章 你就是惟一
一、做自己的主人
二、你為什么而工作
三、你獨一無二的形象
四、把握主動權(quán)
五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力
六、搞定所有客戶
七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的
八、讀懂拒絕的肢體語言

[一]

名片是成功的開始
喬·吉拉德有一個習(xí)慣：只要是碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為他周圍到處都遍布著做生意的機會。
“給你個選擇：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。如果你留下，你就會知道，我是干什么的、賣什么東西，這樣你就能認識我?！?br>如果你在給別人名片時想，這是件很愚蠢、很尷尬的事，那么你永遠無法自在地把名片給出去。然而，恰恰這些看起來舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他們到處用名片，到處留下他們的味道、他們的痕跡。
如果你去餐廳吃飯，給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片的話，那么別人肯定會看看你這個人是做什么的，分享你成功的喜悅。人們會談?wù)撃?，想認識你，根據(jù)名片來買你的東西。長年累月下來，你的成功也就來源于此了。
讓吉拉德覺得不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連他的妻子都不知道他是賣什么的。
從今天起，你不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。因為推銷的要點不是推銷商品，而是推銷你自己。

一、表現(xiàn)你自己

表現(xiàn)你自己也就是要隨時隨地地表現(xiàn)出你自己的能力，讓別人都注意你。不引人注意的推銷員一個失敗的推銷員。
作為一個推銷員，你每天都要面對許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認識的人也認識你，這就是你的生存之道。
如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷專業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。內(nèi)在的推銷技巧和專業(yè)素養(yǎng)可以通過不斷學(xué)習(xí)來獲得，但是外在的行為表現(xiàn)，卻要由內(nèi)心膽量的提升有辦法可以達到，而且和每個人的個性息息相關(guān)。
有些個性內(nèi)向的人很難突破自我設(shè)定的障礙，總是不敢面對現(xiàn)實而顯現(xiàn)消極懦弱的態(tài)度，實在很難想像作為推銷員他會有多大的成就。自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底地根除，一定要抱有這樣的心態(tài)：我要讓每個人都認識我。
如果你的專長可以應(yīng)付所面對的各種困難，自然會在外表上充滿了自信的神采。這些自信是讓你展示自己、表現(xiàn)自己的基礎(chǔ)。有了信心，會幫助你散發(fā)魅力，勇敢地說出自己的想法。
善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會擔(dān)心害怕別人的眼光，一心一意只為了說服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。
然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時，注意不要太夸張。有時表現(xiàn)過度會引起別人的反感甚至是厭惡。因此在表現(xiàn)你自己時，不要忘了修練你的自我控制能力。這樣可以避免在別人過度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中，呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息。經(jīng)驗之談
表現(xiàn)你自己，讓每個人都認識你。
自我設(shè)限是你成功的絆腳石，一定要徹底根除。二、記住別人的名字和面孔

當(dāng)你向別人遞出名片時，出于禮貌，對方也會給你名片，當(dāng)你接到別人的名片時，千萬不要草草一看了事，而應(yīng)該對著對方的臉孔，記下他的名字。這樣有助于在下一次見面時能夠順利叫出他的名字，從而給對方一份親切感。
人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰因為不把自己放在眼里而記不住自己的名字，我們就感到不痛快。記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡直是不能容忍的無禮。尤其是對于你來說，記住別人是至關(guān)重要的，因為能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現(xiàn)了對他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。
喬·吉拉德就能夠準(zhǔn)確無誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒有見的顧客，但只要踏進喬·吉拉德的門坎，他就會讓你覺得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。他這樣做會讓這個人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。如果你能讓某人覺得自己了不起，他就會滿足你的所有需求。
如果你還沒有學(xué)會這一點，那么從現(xiàn)在開始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認真看，用心去記，不要胡思亂想。
也許你有過這樣的經(jīng)歷：新介紹給我的人不過10分鐘就忘了他的名字。這時，重復(fù)、反復(fù)提及對方的名字，是最好的方法了。同樣，如果你想讓別人記住你的名字，你就得多多利用機會在他面前重復(fù)你的名字。
熟人見面時最好叫出對方的名字。大家都愿意別人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的關(guān)系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。只要不斷地練習(xí)，你的記憶力總能變好的。
而且，為了避免忘記，你在辦正事之前最好先熟悉一下對方的名字。作為推銷員，你不僅要記下客戶的姓名和電話號碼，還得記住那些秘書和接待員的姓名以及相關(guān)人員的姓名。每次談話時，如果你能叫出他們的名字，他們便會高興異常。這些人樂意幫助你，會常常給你帶來很多方便。
記住別人的名字和面孔，你就能贏得別人的好感。賺錢靠人緣，他人的名字就是無形的財富。
經(jīng)驗之談
記住對方的名字
名字和面孔要對上號。
三、讓人喜歡你

一般來講，我們對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受，也比較容易相信。當(dāng)然，我們對于自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對他們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對不信任了。
成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。
許多的銷售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ)，與他的業(yè)績具有絕對的關(guān)系。
你的親和力同你的自信心和自我形象有著絕對的關(guān)系。什么樣的人最具親和力呢？通常，這個人要熱誠、樂于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠懇、讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)與你對自己的態(tài)度有關(guān)。
人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。而你越喜歡對方，你也就越容易與對方建立起良好的友誼基礎(chǔ)，他們自然而然地愿意購買你的產(chǎn)品。實際上引起他們購買動機的不是你的產(chǎn)品，而是你這個人。人們不會向自己所討厭的人買東西。
世界上最成功的頂尖推銷員都具有親和力，也都是容易與客戶建立良好關(guān)系的人。至于那些失敗的推銷員，因為他們的自信心低落，自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己。因此從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們?nèi)菀子憛拕e人、挑剔別人、不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與別人建立起良好的友誼。這些人缺乏親和力，因為他們常?？此麄兊目蛻舨豁樠郏麄兂３？催@個世界，看許多人都不順眼。因此他們的業(yè)績低落。
一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力對于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優(yōu)秀的銷售人員不可或缺的能力。
喬·吉拉德就非常善于與別人建立起良好的關(guān)系，從而為自己贏得了大量的財富和榮譽。他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來好像很傷而且很費錢，每個月他都至少向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月問候卡片的內(nèi)容都在變化，但是問候卡片正面失印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個字每個月都印在卡片上，關(guān)給了13000個客戶。
或許你會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都喜歡被他人歡迎和被別人接受的。
經(jīng)驗之談
親和力與業(yè)績具有絕對的關(guān)系。
人們不會向自己所討厭的人買東西。
四、把自己介紹給更多的人

當(dāng)你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話。他們都相信他們正在做生意，因為他們處身于這一商業(yè)活動中，然而他們所做的最有生產(chǎn)力的事，就是每隔一會兒結(jié)識一些他們不認識的人并且交換名片。
有時，出于純粹的運氣，會有一些生意發(fā)生。一個人可能碰巧需要另一個人銷售的東西。不過發(fā)生這種情況的機會實在太少，而且做成的概率也遠非理想。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準(zhǔn)客戶。不同之處在于你把每一個人看作250個新準(zhǔn)客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴?wù)呢？

把你介紹給有影響力的人
首先，你必須認識到，你在這些特定場合出現(xiàn)的惟一原因是為了推動你的事業(yè)發(fā)展。為了做到這一點，你必須做一名“真誠的政客?！币约日嬲\又有信心的風(fēng)采出現(xiàn)；保持開朗，不過別顯得異常活躍及伶牙俐齒；做個好人，在臉上帶著微笑。
非常重要的一點就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種具有影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時間，人們認識他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關(guān)鍵在于，他們認識其他許多你想認識的人。
據(jù)專家研究，人們通常分為4個、5個或6個人一組，而每一組一般會有一個主導(dǎo)型的人物，這個人似乎控制著談話。下一次注意觀察，你就會發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個組的某個人提出一個觀點時，每個腦袋都轉(zhuǎn)向那個人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時，每個人注意他所說的每一個詞；當(dāng)那個人笑時，這個組中的人也會笑起來。他們通常會附和這個主導(dǎo)者說的每一句話。
盡管那個人并不一定在經(jīng)濟上非常成功，但他可能認識很多人。因此，你得設(shè)法一對一地認識這個人，把你自己介紹給他。如果這個人總是被那些追隨他的人所團團包圍著，那么，你又怎樣做到這一點呢？基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時，把你的目光始終放在那幾個有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間、去拿一杯雞尾酒、去冷盤桌，或者，甚至去認識一個新人。
抓住你的機會，然后走上前向那個人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己。

給他留下好印象
在介紹完畢后，把你談話時間的99.9%用在詢問這個有影響力的中心人物的事情上。不要談你自己的事情。為什么？因為在這個時候，影響力中心人物毫不關(guān)心你或你的生意。事情就是這樣，如果他對你有興趣，就不需要你去做自我介紹了。
你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時，給他留下一種印象。這種印象可以激發(fā)出他去認識你，喜歡你和相信你的感覺，而這種感覺在培育一種互惠、雙贏的關(guān)系中不可或缺。
你可以通過問問題做到這一點，問正確的問題。有時碰巧會有危險鬼鬼祟祟地躲在這個關(guān)卡，你需要十分當(dāng)心。你需要問的問題類型應(yīng)該是開放式結(jié)尾，讓答者感覺良好的問題。你可能非常熟悉開放式結(jié)尾的問題：即它不是簡單地回答“是”或“不是”的問題，而是需要較長的答案的問題。
你可以把下面的10個有開放式結(jié)尾、讓人感覺良好的問題儲存在你的大腦中。人們設(shè)計它們的目的不是用來試探或推銷什么。你會發(fā)現(xiàn)回答起來很好玩，而且會透露出這個人的思維方式?？偟膩碚f，你的新準(zhǔn)客戶會因為有機會回答這些問題而感覺良好。
可以放心的是你從來不需要——而且也沒有時間——在任何一次談話中提出這所有的10個問題。不過你仍然需要把它們?nèi)孔兂勺约簝?nèi)心的一部分，對這些問題了解得足夠透徹，你就能針對具體的談話和時機而提出合適的問題，而且不用在準(zhǔn)客戶說話的時候拼命地思考這些問題。如果你過于關(guān)注你想說的話，那么，這個人就會感覺到你并沒有全神貫注地聽他的話。
你是如何創(chuàng)立你的生意的？
每個人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。就讓他們與你一起分享他們的故事吧？你可要主動地傾聽。
你最喜歡你事業(yè)中的哪一點？
顯然，這是個會激發(fā)出良好的、正面感覺的問題，而且它也會讓你得到你正在尋找的正確性回應(yīng)。這無疑會大大好過下面這個負面性的問題：“那么告訴我，你最討厭你事業(yè)中的哪一點……既然我們談到了這一點，你值得把你一生的時間花在這個可惡的事情上嗎？”
是什么把你和你的公司與競爭對手區(qū)分開來？
你可以把這個問題叫做“自我標(biāo)榜”的問題。在人們的一生中，都被教導(dǎo)不要吹噓自己和自己的成就，而如今你給了這個人忘掉這一切的自由行動權(quán)。
對一個在你的行業(yè)中剛剛起步的人，你會給予什么樣的建議？
這是個被稱為“老師”的問題。我們每個人幾乎都有好為人師的一面，而且很在乎別人對我們回答的態(tài)度。提出這個問題，就給了這個人一個機會：感覺做老師的滋味。
如果你知道自己決不會失敗，你會怎樣開展自己的事業(yè)？
這個問題源自于羅伯特·舒勒博士，他問：“如果你知道自己決不會失敗，你會怎樣過你的一生？”每個人都有一個夢想，無論這個人的夢想是什么，他都會欣賞你向他問這個問題，因為這顯示出你對他的足夠關(guān)心。他在回答之前總是會用一些時間來認真地思考。
這些年來，你都看到你的行業(yè)中發(fā)生了哪些重大的變革？
向一些擁有眾多經(jīng)歷的較成熟的人問這個問題會很合適，因為他們喜歡回答它。他們已經(jīng)經(jīng)歷了電腦時代、傳真機的全面接管、服務(wù)業(yè)的變遷，或更多更多。
你認為你的行業(yè)中，變化趨勢是怎樣的？
這是個可以叫做“深思者”的問題。人們不是經(jīng)常在電視上要求被訪者思索一些通常很重要的熱點問題嗎？現(xiàn)在你給了他們一個成為明星的機會。深思者愿意和你一起分享他們的知識，因為你會讓他們對自己感覺良好。
描述一下你在生意中遇到過的最奇怪或最有趣的事。
讓人們有機會說出他們的奮斗故事。實際上，這是每一個人都喜歡做的事情。難道你不希望把一些在你生意開始階段發(fā)生的事說給別人聽嗎？
發(fā)生的一些很糟糕的事，當(dāng)時絕對沒有趣味，但現(xiàn)在你可能會覺得它很有趣。問題是，大部分人不給這個人說出來的機會。然而，你主動要求做這個人的聽眾。夠厲害！
你認為哪些方法最能有效地推廣你的生意？
很明顯，你在強調(diào)這個人腦子里積極的一面。
你希望別人用一句什么樣的話來描述你做生意的方式？
在回答這個問題前，人們幾乎總是會停下來，真正努力思考這個問題。你給了他們多么大的一個恭維。你剛才提出的這個問題可能連他們自己的愛人都從來沒想到問過。
你可能會猜測：在第一次見面你就問出這些問題會不會讓人覺得你太愛打聽。答案是：不會。首先，在你最初的交談中，你只需問上述問題中的有限幾個。更重要的是，這是些人們喜歡回答的問題。記住，你提問的方式很關(guān)鍵，你并不能像一個評論家在質(zhì)問被訪者那樣進行談話。這些問題旨在讓人感覺良好，進而建立一種最初的融洽感。
不過，下一個問題才是最重要的。這個問題將會把你和其他人區(qū)分開來。在讓人覺得他們是在認識你在喜歡你和相信你的過程中，這是轉(zhuǎn)折性的一步。你必須問得平靜而且真誠，而且只有在最初的融洽感已經(jīng)創(chuàng)造出來之后才可以問這個問題。這個問題是：我怎么判斷正與你談話的人是否會是你的一個好的準(zhǔn)客戶？
為什么這個問題如此厲害？首先，只須通過問這個問題，你就已經(jīng)把自己和參加聚會的其他人區(qū)分開來。你是第一個向那個人表明袋子我是一個與眾不同的人；你恐怕是他遇到過的、在第一次談話中就提出這種問題的人；或者在任何一次他們曾經(jīng)遇到過的談話中就提出這種問題的人。
曾經(jīng)有人向你提出過這個問題或者類似的問題嗎？也許沒有，只有很少的人會說自己碰到過。你剛向那個人表示你關(guān)心他的福祉。而且希望為他的成功出一點力。許多人已經(jīng)在那時開始試著推銷他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)了，但你沒有。你把自己的想法說出了聲：“我該如何幫你呢？”不用說，這個人一定會對你印象深刻并喜歡你的。

讓他們彼此認識
你在這種聚會中應(yīng)該能認識幾個有價值的人，所以不妨讓他們彼此認識。把你自己定位成一個有影響力的中心人物，一個認識各行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)人物的人。人們會對這個有所觸動，你也因而會很快成就你的理想。
給予每個人一個很好的介紹并且解釋他們的生意。建議并介紹他們彼此為對方尋找線索的方法。告訴有影響力中心人物對于另一個人什么會是好的線索，再反向做一遍。他是如此地被震動！這個中心人物會覺得你對他確實很關(guān)心，你確實在傾聽他的談話，而且記住了他們。這會顯示出你的真誠關(guān)心，因而他們也更愿意幫助你。這個時候，關(guān)于你是某個行業(yè)里的能手——可以與你做生意或向你引薦生意——的事實，你才可以開始向他們暗示一點點。
一個好的小手段就是找出一個理由，禮貌地半途從交談中離開，留下他們倆個人交談。猜猜他們一開始會談什么和哪一個人？一定是你，因為他們對你是如此地印象深刻。
當(dāng)然，另一個保證你結(jié)識的人確實和你能互惠互利的辦法就是把自己介紹給那些與你目標(biāo)市場有關(guān)的人。比如，你正準(zhǔn)備在不動產(chǎn)市場里進行推銷，顯然你希望結(jié)識不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，特別是有強大影響力范圍的經(jīng)紀(jì)人。你如何在你自我介紹之前知道這個人是一名不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。如果可能的話，你可以查一下來客名單，查出誰做什么?；蚴窍蚱渌赡苤勒l是不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域有影響力的中心人物的人詢問。
另一個辦法是看姓名標(biāo)簽。當(dāng)你經(jīng)過某人時，你可能會在他們姓名標(biāo)簽上瞥見一個不動產(chǎn)公司的名字?；蛘吣憧赡軣o意中聽到他和別人的談話，從而知道這個人是名不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。你會找出一個辦法去獲得這方面信息的。
現(xiàn)在，一次商業(yè)活動下來，你已經(jīng)認識了5個或6個知名人物，即使是一個或兩個也不壞。這是你所需要的全部。得到一個或兩個好的關(guān)系要比遞出一大把名片給那些從頭到尾也不會與做生意的人要好得多。經(jīng)驗之談
把自己介紹給有影響力的中心人物。
給有影響力的中心人物留下好印象。五、向每一個人推銷

有一種說法，叫“不能根據(jù)封面來判斷一本書”，這句話用在推銷業(yè)上是再合適不過了。不管一個人住哪兒，不管他是什么膚色，年老還是年少，以何為生，宗教信仰和性別如何；不管他的穿著打扮怎樣，不管他提出什么樣的借口和異議，沒有一個人能事先判斷出哪個客戶是買主，哪個不是買主。如果能夠知道哪個客戶是買主，就不會有專業(yè)推銷員這個職業(yè)了，因為沒有人再需要他們?nèi)ネ其N了。
一天下來，只要錢沒放到桌上，你就不能百分之百地肯定是否做成了買賣。在推銷工作尚未完全展開之前，就斷定客戶不會買，這無疑是自殺行為。如果你的產(chǎn)品不要錢，那么每個人都會想要的。因此，妨礙人們購買的惟一因素就是錢。你看不到銷售數(shù)字，看不到錢，你就不能斷定推銷結(jié)果。有鑒于此，你應(yīng)盡最大的努力與每一個客戶周旋，只有銷售數(shù)字才是實實在在的東西。

把每個人看作你的準(zhǔn)客戶
要知道，你見到的每個客戶都被其他人推銷過。因此，你要做的就是竭盡全力，或者說做得要比其他人更好。你應(yīng)該堅信，你見到的每個合格的客戶都會買你的產(chǎn)品。這樣說的根據(jù)在于，你對自己有著十足的信心。
你只有相信自己，才能讓別人相信你?？赡苣憬?jīng)歷過這種情況，即認為沒有希望推銷成功了，但不知怎么回事，這個客戶就成了你的買主。
再說一遍，如果你有一個客戶，永遠也不要假定他不會買你的東西。
假設(shè)有一對夫婦，看到一家公司的促銷廣告，過來看看。你對他們進行了預(yù)先判斷后說：“我不能賣給他們東西。因為男的45歲，女的20歲，而且膚色不同。他們沒結(jié)婚，他們沒房住，只在租來的公寓里住了4個月。他是一個商人，但卻沒有財務(wù)人員，她是個失業(yè)者，負債累累。他們頂多是過來看看，根本就不想買東西，因為他們買不起。我沒時間搭理這些人?！?br>如果你真是這樣做的話，恐怕你不是一個出色的推銷員。在這種情況下，你應(yīng)該如何處理呢？
首先，你應(yīng)認真地捕捉客戶發(fā)出的信息。你聽到的不是消極方面，而是積極方面。要知道，客戶對你的產(chǎn)品有興趣，因為他們回應(yīng)了你的廣告或市場宣傳。
其次，你應(yīng)知道，如果你的客戶看過競賣活動但沒有買，可能是因為這次活動輕視了客戶，沒給他們買的機會。你不能把他們當(dāng)作是浪費時間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國王和王后。
最后，有志者事竟成。用你特有的待人接物方法，你就能夠達到目的。誰能知道這個客戶的金元寶藏在什么地方呢？錢不放在桌上，你永遠也不會知道他有錢。
你可以向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品，特別是你覺得某人有特殊之處時，接近他，幫助他。頂級推銷員們能迅速地與大家建立關(guān)系，這使得他們能同潛在客戶形成一種直接的聯(lián)系。這些東西并非天生如此，而是靠多與潛在的客戶接觸鍛煉出來的。
朱迪剛剛擔(dān)任玫琳凱的美容顧問時，還是一個毫無銷售經(jīng)驗的家庭主婦。大家告訴她不用擔(dān)心，因為所有有肌膚的婦女都是潛在的客戶。18年來，朱迪體會到了這句話的真實含義。
如果每個婦女都是護膚品的潛在客戶，那么她就有可能成為一個美容顧問——尤其是對護膚產(chǎn)品深感興趣的婦女。朱迪的成功就在于她認識到那些代表玫琳凱化妝品公司的潛在客戶——許多婦女——都是很好的人選。

多與客戶接觸
一天24小時，1440分鐘，時間對每一個人都是公平的。“時間就是金錢”這句話用在推銷員身上，真是再恰當(dāng)不過了。怎么充分利用寶貴的時間？美國保險推銷大師約翰·沙維祺認為：任何降低或延緩與客戶建立直接的、帶個人色彩的關(guān)系的活動，都應(yīng)該避免。因為這對推銷員來說，并沒有在積累資源，只是浪費時間而已。
有些推銷員非常聰明，也酷愛鉆研，簡直把手中的產(chǎn)品琢磨透了，成為產(chǎn)品知識大專家。遺憾的是他們的業(yè)績往往和他們的知識成反比。

有一個剛剛進入保險公司的推銷員開完早會后在職場看資料，他的經(jīng)理問他在干什么？
他說：“我在研究條款。”
“你得出去，”經(jīng)理說，“你不出去跟人談，永遠無法讓人了解你的產(chǎn)品?！?br>
推銷員看到提條款，經(jīng)理看到的是產(chǎn)品；推銷員考慮的是如何研究條款，經(jīng)理設(shè)想怎么銷售產(chǎn)品。不會賣東西的人和會賣東西的人，其區(qū)別就在這里。
一定的案頭工作能讓你事半功倍，但不能本末倒置。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績。而商談的最佳方式，就是面對面地商談。
你聽說過“見面三分情”嗎？多見幾次面，與對方建立起人與人之間的關(guān)系，而不單單冷冰冰的工作關(guān)系，你才能為自己的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。
不管你推銷什么，都要從最近的地方開始尋找客戶，如親朋好友、鄰居及工作單位附近的人。如果你不敢向這些人推銷，只能說明你手中的東西不夠好，或者你認為不夠好。
開拓并占領(lǐng)近處市場后，好好地經(jīng)營，讓客戶變成替你宣傳的影響力中心。要做到這一點，你必須不斷地與客戶接觸，提供服務(wù)。你要反反復(fù)復(fù)地進行地毯式轟炸。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實實在在地屬于你。
經(jīng)驗之談
每個人都是你的準(zhǔn)客戶。
多去與客戶接觸。六、上門進行推銷

如果你僅僅是在街上或商會活動中散發(fā)你的名片，同時希望這些拿到名片的人能主動和你聯(lián)絡(luò)，買你的產(chǎn)品，那么你把推銷想得也太容易了。
僅僅在街頭期望遇到客戶是不太現(xiàn)實的，重要的是你有時也必須去上門推銷，向不同的人推銷你自己。
客戶的身態(tài)體貌不同、年齡沒、宗教信仰不同、著裝打扮不同、社會地位不同、教育程度不同、性別不同。你是否想過，為什么有些推銷員只能向某一類客戶推銷？原因在于，他們沒有學(xué)會或掌握同所有客戶打交道的技巧，他們只能向適合自己特點的客戶推銷。
上門前的準(zhǔn)備
在進行上門推銷之前，你得先進行“熱身”活動，也就是激勵自己鼓足勇氣、保持友善，準(zhǔn)備創(chuàng)造和諧的氣氛。
在會見客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。請不要對此忠告大驚小怪，看一看下面的解釋。
如果可能的話，你應(yīng)當(dāng)像膠水一樣黏住你的客戶，從一見面起一直到說再見。你應(yīng)當(dāng)纏住他們，和他們呆在一起，不要讓他們在你離開時，籌劃拒絕的方案。
在與客戶見面的時候，千萬不要遲到，哪怕是一分鐘。第一印象非常重要，按時赴約，以便開個好頭。如果你被攔住了，或者不得不耽誤一下，事先給客戶打個電話，表示歉意，另約時間。
不要把車停在“專用”車位上，不要把車停在客戶的車道上，不要擋住去路，不要停在客戶的車庫前。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷（或成交）的過程中，受到干擾。
將你的推銷設(shè)備都放在車?yán)铮帐峙c客戶會面。如果你身攜宣傳材料、樣品和設(shè)備，不但騰不出手與對方寒暄，而且顯得不親切，有急于將貨賣出之感。想一想，如果你推開一家裁縫店的門，伙計說聲“你好”，然后就開始量尺寸，你會感覺如何？
同客戶打過招呼后，說聲“對不起”，然后再回頭取東西。與客戶會面時，先同他們握手，你應(yīng)當(dāng)一開始就讓他們習(xí)慣這種方式。
進屋后的注意事項
進入客戶房間時，注意將鞋擦干凈?？蛻魰⒁獾竭@種尊重的舉動，對你更加熱情。
不要主動落座。
記住，一個人的家或辦公室就是他的城堡。如果你應(yīng)邀進入他的城堡，你就是客人，所以要像個客人樣，不要像個人侵者。
如果我們邀請別人到家里來，我們多數(shù)會讓自己和自己的家顯得整潔一些。我們會清掃庭院，噴一點空氣清新劑，買來鮮花，拿出最精美的茶具。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔，要說出來，真心贊揚，這樣客戶就會喜歡你，因為這種努力是為你而做的。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室干凈整潔，也不忘要稱贊一番。
不要單刀直入，不要一進屋就開始推銷。
相反，你應(yīng)當(dāng)把包放下，創(chuàng)造一種和諧的氣氛。如果你同客戶不屬于同一個種族或文化背景，對客戶提供的食品和飲料也要接受。這樣會使客戶感到自如，表明你沒有歧視行為。
環(huán)顧客戶房間，你會發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫、證書、獎杯、書籍、植物、唱片、小貓、小狗、飛機模型、樂器等等。這些對客戶來說都是有紀(jì)念意義的東西，或客戶喜歡的東西，所以，要提一提。認真詢問，客戶會歡迎的。讓客戶一件件地介紹這些寶貝，他們會非常感激你，因為他們能從中得到樂趣。他們平時很少有機會這樣做，這種感激會變?yōu)樾袆樱麄儠f：“好了，就介紹到這兒吧，現(xiàn)在來看看你的東西，我很想要一件?！?br>不要忽略客戶的家人，尤其是孩子們。
讓他們坐在你身邊，他們會成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對他們不要忽視）。
未經(jīng)請求，不要將你的東西放到客戶的桌上。
同樣，未經(jīng)請求也不要在客戶的家具和地板（地毯）上放置東西，特別是涉及玻璃、杯子或盤子時。很多客戶可能會出于禮貌不要求你把東西拿開，但這種冒犯會給他們留下不好的印象，讓他們心疼。如果出現(xiàn)這種情況，他們的注意力會不集中，所以一定要事先打好招呼。
讓客戶參與推銷過程。
不僅包括口頭參與，還要有身體參與。例如讓客戶幫你安好展示裝置，讓他比較顏色是否協(xié)調(diào)，或讓他幫你量大小。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽。客戶參與程度越深，他就會越有熱情，因為他已經(jīng)開始想像，如果買了你的產(chǎn)品，會是什么樣子。這就像帶他一起乘車兜風(fēng)一樣，讓他體驗一下在車上是什么感覺。
當(dāng)你在客戶家或辦公室里時，你不可能控制一些外來事件，如被家庭其他成員打斷，或有人敲門，或電鈴響了起來。當(dāng)發(fā)生這些情況時，應(yīng)停止展示，說些比較隨便的話題，直到事件結(jié)束。然后，再慢慢地回到主題上來。

經(jīng)驗之談
要學(xué)會與所有客戶打交道。
上門推銷，你要成為客人，而不是入侵者。
七、讓客戶注意你
不知道你在接觸潛在客戶時有沒有感到恐懼？因為通常情況下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收場。
接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的。當(dāng)你接觸客戶時，你所講的每一句話，都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。因為每當(dāng)你想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口。他們可能會說：“我現(xiàn)在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴你他們不愿認識你。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶的這些借口。因為，如果無法有效地突破這些借口，你永遠也沒有辦法開始你對產(chǎn)品的銷售。
每當(dāng)你接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情。而在這個時候，如果你不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有的注意力都放在你身上時，你才能夠真正有效地開始你的銷售過程。
有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績一直都維持在北美整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢？”他說，“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。而每當(dāng)這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘?！?br>當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)這個推銷員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到和戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?br>
30秒開場白
為了讓客戶注意你，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是非常重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽你第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)你上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。
因此，你應(yīng)該設(shè)計一個獨特且吸引人的開場白，借此在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他這下手邊的事，專心地開始聽你介紹產(chǎn)品。
專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。因此，吸引客戶注意力的最好時間就是在你開始接觸他的頭30秒。只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。
在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時候廢話甚多，根本沒有什么作用。比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場白：“很抱歉，打攪你了，我……”、“喲，幾天不見，你又發(fā)福啦！”、“你早呀，大清早到哪兒去呀？”、“你不想買些什么回去嗎？”……在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的卻只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，這對于往下展開推銷活動極為不利。
開始就抓住客戶注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。
當(dāng)你接觸客戶的時候，客戶總會有很多的借口，他們會說沒有預(yù)算、沒有時間、你的銷售額不好、最近很忙……在那個時候，你的銷售過程總是比較艱辛的，所以你必須了解潛在客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有權(quán)決定是否購買你產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。這樣一來，你才能問出吸引人的問題。
開場白還可以通過自問自答的方式來設(shè)計。你應(yīng)該想想，客戶如果問你：“為什么我應(yīng)該放下手邊的事情，100%地專心聽你來介紹你的產(chǎn)品呢？”這時候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說完，而且能夠讓客戶滿意并且能吸引他的注意力。
所以設(shè)身處地地站在客戶的立場來問問你自己，為什么他們應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在你的身上，記住開場