區(qū)域主管應(yīng)具備的技能.doc
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區(qū)域主管應(yīng)具備的技能,頁數(shù)：54字數(shù)：45255內(nèi)容結(jié)構(gòu)：第一部分 市場調(diào)研技能第二部分 區(qū)域市場評估與預(yù)測技能第三部分 推銷技能第四部分 促銷技能第五部分 商品陳列技能商品陳列案例：可口可樂的市場生動化學(xué)習(xí)要點：1、市場調(diào)研的程序、方法、反思2、區(qū)域市場評估的內(nèi)容3、區(qū)域市場銷售預(yù)測的方法4、推銷技...
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區(qū)域主管應(yīng)具備的技能
頁數(shù)：54 字數(shù)：45255
區(qū)域主管應(yīng)具備的技能
內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
第一部分 市場調(diào)研技能
第二部分 區(qū)域市場評估與預(yù)測技能
第三部分 推銷技能
第四部分 促銷技能
第五部分 商品陳列技能
商品陳列案例：
可口可樂的市場生動化
學(xué)習(xí)要點：
1、市場調(diào)研的程序、方法、反思
2、區(qū)域市場評估的內(nèi)容
3、區(qū)域市場銷售預(yù)測的方法
4、推銷技能及提高推銷技能的方法
5、促銷規(guī)劃及“營銷溝通工具”應(yīng)用指南
6、商品陳列的主要類型和方法
學(xué)習(xí)目的：
1、掌握市場調(diào)研完整的操作程序和調(diào)研方法
2、掌握評估和預(yù)測區(qū)域市場的方法
3、掌握推銷技巧并有效地指導(dǎo)推銷實踐
4、熟悉促銷工具和促銷規(guī)劃
5、了解商品陳列的方法和技巧 第一部分 市場調(diào)研技能
以往由生產(chǎn)者決定的“賣方市場”，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為主體的“買方市場”。為求得生存與發(fā)展，企業(yè)必須定期和不定期地開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查了市場需求及其變化，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的市場推廣活動。
市場調(diào)查是對與經(jīng)營、營銷活動相關(guān)的市場情況進行調(diào)查研究，為實現(xiàn)正確決策和經(jīng)營目標(biāo)而提供信息資料的過程。區(qū)域主管為配合分銷商開拓市場，必須對區(qū)域市場的微觀、宏觀環(huán)境有充分的認識，從而為區(qū)域營銷決策提供依據(jù)，也為區(qū)域市場的銷售推廣活動指引方向。
充分了解并掌握市場調(diào)查的內(nèi)容、步驟、方法，從而使調(diào)查活動有章可循，并使調(diào)查數(shù)據(jù)盡可能準(zhǔn)確、可信，便成了區(qū)域主管一項很重要的職能。本章將介紹市場調(diào)查內(nèi)容、步驟、方法，有效的市場調(diào)查的特征，并在此基礎(chǔ)上對市場調(diào)查數(shù)據(jù)進行反思。
市場調(diào)查的過程
市場調(diào)查主要包括宏觀環(huán)境調(diào)查、消費者情況調(diào)查、產(chǎn)品市場占有率調(diào)查、競爭對手調(diào)查等內(nèi)容。
市場調(diào)查的步驟一般是：
① 確定問題和調(diào)查目標(biāo)；
② 制定調(diào)查計劃
③ 收集信息
④ 分析信息
⑤ 報告結(jié)果
1）確定問題和調(diào)查目標(biāo)
這一階段要求主管和市場調(diào)查員仔細地確定調(diào)查問題和調(diào)查目標(biāo)。俗話說：良好的開端等于成功的一半。
主管必須把握住問題的范圍，如果沒有限定問題范圍或問題的范圍過小，都會造成調(diào)查活動的失??；如果沒有限定范圍，可能會得到許多沒有價值的信息；如果問題范圍太小，又會喪失調(diào)查的意義，并且會造成資源的浪費。并非所有的調(diào)查項目都需要確定具體的目標(biāo)。調(diào)查項目可以分為三類：一類是試探性調(diào)查，即收集初步的數(shù)據(jù)以揭示出問題的真正的性質(zhì)，從而提出一些推測或新想法；另一類是描述性調(diào)查，即明確一些特定的量值，如有多少人愿意花1000元購買這種產(chǎn)品；還有一類是因果性調(diào)查，即檢驗因果關(guān)系，如產(chǎn)品陳列在商場門內(nèi)左側(cè)比陳列在右側(cè)能增加或減少多少銷量。
2）制訂調(diào)查計劃
市場調(diào)查的第二階段是制定有效收集所需信息的計劃。在制定調(diào)查計劃時，要確定資料來源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方法和聯(lián)系方法等內(nèi)容。
資料來源
根據(jù)來源可將資料分為“一手資料”和“二手資料”?！岸仲Y料”就是為其他目的已經(jīng)收集到的信息，“一手資料”則是指為達到當(dāng)前特定目的而收集的原始信息。一般來說，這兩種信息往往都需要。調(diào)查計劃要確定收集的是二手資料，還是一手資料，或是兩者都要收集。據(jù)說，日本的企業(yè)通常需要兩類信息：一類是通過拜訪經(jīng)銷商和其他方面的人員而獲得的“軟資料”，另一類是有關(guān)運輸、庫存、零售額的行業(yè)資料——“硬資料”。實際上，拜訪經(jīng)銷商所獲得的資料就是一手資料，而有關(guān)運輸、庫存和零售額的行業(yè)資料則是二手資料。
頁數(shù)：54 字數(shù)：45255
區(qū)域主管應(yīng)具備的技能
內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
第一部分 市場調(diào)研技能
第二部分 區(qū)域市場評估與預(yù)測技能
第三部分 推銷技能
第四部分 促銷技能
第五部分 商品陳列技能
商品陳列案例：
可口可樂的市場生動化
學(xué)習(xí)要點：
1、市場調(diào)研的程序、方法、反思
2、區(qū)域市場評估的內(nèi)容
3、區(qū)域市場銷售預(yù)測的方法
4、推銷技能及提高推銷技能的方法
5、促銷規(guī)劃及“營銷溝通工具”應(yīng)用指南
6、商品陳列的主要類型和方法
學(xué)習(xí)目的：
1、掌握市場調(diào)研完整的操作程序和調(diào)研方法
2、掌握評估和預(yù)測區(qū)域市場的方法
3、掌握推銷技巧并有效地指導(dǎo)推銷實踐
4、熟悉促銷工具和促銷規(guī)劃
5、了解商品陳列的方法和技巧 第一部分 市場調(diào)研技能
以往由生產(chǎn)者決定的“賣方市場”，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為主體的“買方市場”。為求得生存與發(fā)展，企業(yè)必須定期和不定期地開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查了市場需求及其變化，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的市場推廣活動。
市場調(diào)查是對與經(jīng)營、營銷活動相關(guān)的市場情況進行調(diào)查研究，為實現(xiàn)正確決策和經(jīng)營目標(biāo)而提供信息資料的過程。區(qū)域主管為配合分銷商開拓市場，必須對區(qū)域市場的微觀、宏觀環(huán)境有充分的認識，從而為區(qū)域營銷決策提供依據(jù)，也為區(qū)域市場的銷售推廣活動指引方向。
充分了解并掌握市場調(diào)查的內(nèi)容、步驟、方法，從而使調(diào)查活動有章可循，并使調(diào)查數(shù)據(jù)盡可能準(zhǔn)確、可信，便成了區(qū)域主管一項很重要的職能。本章將介紹市場調(diào)查內(nèi)容、步驟、方法，有效的市場調(diào)查的特征，并在此基礎(chǔ)上對市場調(diào)查數(shù)據(jù)進行反思。
市場調(diào)查的過程
市場調(diào)查主要包括宏觀環(huán)境調(diào)查、消費者情況調(diào)查、產(chǎn)品市場占有率調(diào)查、競爭對手調(diào)查等內(nèi)容。
市場調(diào)查的步驟一般是：
① 確定問題和調(diào)查目標(biāo)；
② 制定調(diào)查計劃
③ 收集信息
④ 分析信息
⑤ 報告結(jié)果
1）確定問題和調(diào)查目標(biāo)
這一階段要求主管和市場調(diào)查員仔細地確定調(diào)查問題和調(diào)查目標(biāo)。俗話說：良好的開端等于成功的一半。
主管必須把握住問題的范圍，如果沒有限定問題范圍或問題的范圍過小，都會造成調(diào)查活動的失??；如果沒有限定范圍，可能會得到許多沒有價值的信息；如果問題范圍太小，又會喪失調(diào)查的意義，并且會造成資源的浪費。并非所有的調(diào)查項目都需要確定具體的目標(biāo)。調(diào)查項目可以分為三類：一類是試探性調(diào)查，即收集初步的數(shù)據(jù)以揭示出問題的真正的性質(zhì)，從而提出一些推測或新想法；另一類是描述性調(diào)查，即明確一些特定的量值，如有多少人愿意花1000元購買這種產(chǎn)品；還有一類是因果性調(diào)查，即檢驗因果關(guān)系，如產(chǎn)品陳列在商場門內(nèi)左側(cè)比陳列在右側(cè)能增加或減少多少銷量。
2）制訂調(diào)查計劃
市場調(diào)查的第二階段是制定有效收集所需信息的計劃。在制定調(diào)查計劃時，要確定資料來源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方法和聯(lián)系方法等內(nèi)容。
資料來源
根據(jù)來源可將資料分為“一手資料”和“二手資料”?！岸仲Y料”就是為其他目的已經(jīng)收集到的信息，“一手資料”則是指為達到當(dāng)前特定目的而收集的原始信息。一般來說，這兩種信息往往都需要。調(diào)查計劃要確定收集的是二手資料，還是一手資料，或是兩者都要收集。據(jù)說，日本的企業(yè)通常需要兩類信息：一類是通過拜訪經(jīng)銷商和其他方面的人員而獲得的“軟資料”，另一類是有關(guān)運輸、庫存、零售額的行業(yè)資料——“硬資料”。實際上，拜訪經(jīng)銷商所獲得的資料就是一手資料，而有關(guān)運輸、庫存和零售額的行業(yè)資料則是二手資料。
