零售企業(yè)的促銷藝術(shù)


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隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，經(jīng)濟(jì)和發(fā)展和相關(guān)政策的出臺(tái),中國(guó)的零售業(yè)正在發(fā)生變化。自從１９９２年５月中國(guó)第一家中外合資零售商業(yè)———北京燕莎新商業(yè)城成立以來(lái),不斷有外國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)。這些企業(yè)在帶進(jìn)新技術(shù)、資本、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),加劇了中國(guó)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是我國(guó)加入WTO 以后，面對(duì)外來(lái)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。因此，零售企業(yè)企業(yè)越來(lái)越重視促銷活動(dòng)。本文通過(guò)介紹一些中外零售企業(yè)的現(xiàn)狀以及各種促銷策略和促銷現(xiàn)狀來(lái)揭示和探討零售企業(yè)在促銷中存在的問(wèn)題和缺陷，分析其原因,并對(duì)零售企業(yè)促銷工作提出一些建議，希望對(duì)我國(guó)零售業(yè)走出促銷藝術(shù)的誤區(qū)有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

一、我國(guó)零售業(yè)的態(tài)勢(shì)分析
（一）我國(guó)零售業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)分析
1、我國(guó)零售商比國(guó)外零售商更熟知國(guó)內(nèi)消費(fèi)的消費(fèi)心理
產(chǎn)品能否通過(guò)交換最終價(jià)值，關(guān)鍵要看能否使消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)行為，而促成這一轉(zhuǎn)變的重要因素是商家能否及時(shí)了解和熟知消費(fèi)者的消費(fèi)心理。土生土長(zhǎng)的我國(guó)零售商對(duì)我國(guó)的風(fēng)土人情、區(qū)域文化等各方面的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)外零售商，能更容易把握顧客在不同的購(gòu)買階段的心理變化，并針對(duì)不同的顧客，運(yùn)用不同的推銷藝術(shù)，使顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)變成購(gòu)買行為。而國(guó)外的零售商不但不具有這些優(yōu)勢(shì)，而且容易因此形成銷售障礙。當(dāng)前我國(guó)零售市場(chǎng)的特征是“買方市場(chǎng)”，居民的消費(fèi)需求是個(gè)性化、多元化，新的業(yè)態(tài)方式正在形成氣候，國(guó)外的大型零售商在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)前均要經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行大量的前期投入，在前景十分明朗的時(shí)候，其唯利的目的性原則會(huì)使其長(zhǎng)期觀望或自覺(jué)收回投資，或者轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域，給我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展留下更多的空間。