附件C：譯文

工業(yè)產(chǎn)品市場與供應(yīng)商特性推動國際市場營銷關(guān)系品質(zhì)
摘要
雖然我們開始理解了組織間交易關(guān)系質(zhì)量的基本重要性,相對較小 ,卻越來越大。大量的文獻卻未能跟上在全球渠道交易在跨境關(guān)系質(zhì)量的巨大發(fā)展。本研究在文獻空缺的基礎(chǔ)上進行了研究，對某一市場進行調(diào)查,和出口商特點對關(guān)系品質(zhì)發(fā)展的影響在工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商和出口制造商之間的貿(mào)易。關(guān)系品質(zhì)被看作是一種高階構(gòu)造組成的信任,承諾和滿足感。結(jié)果顯示:心理距離是消極的質(zhì)量關(guān)系,而特殊交易投資關(guān)系質(zhì)量的性能和作用與質(zhì)量關(guān)系有積極作用。在環(huán)境的不確定和關(guān)系品質(zhì)之間沒發(fā)現(xiàn)多大的聯(lián)系。管理研究結(jié)果被認為是影響和限制未來研究方向的討論。
關(guān)鍵詞:關(guān)系品質(zhì);國際市場營銷渠道;工業(yè)市場
1 介紹
關(guān)系營銷的一個基本原則是,企業(yè)可能在市場競爭優(yōu)勢通過發(fā)展選擇適當?shù)年P(guān)鍵伙伴合作關(guān)系(Morgan &Hunt, 1994; Sheth & Parvatiyar, 1995)。這種做法也更多在工業(yè)（與客戶比較）,致力于增加買賣雙方相互依賴性,并減少求變者顧客的動機性(Cannon & Perreault, 1999; Naude & Buttle, 2000)。關(guān)系營銷的優(yōu)點廣泛應(yīng)用于學(xué)術(shù)和實踐之中?，F(xiàn)存的研究建議增加企業(yè)之間的聯(lián)系會獲得很大的益處,包括增強信任關(guān)系,承諾、滿意度,交流、合作、長期的定位,和適應(yīng)性,以及降低決策的不確定性,沖突,傾向于出口和機會主義。(例如,AnHakansson & Johanson, 1994; Anderson & Narus, 1990;Ganesan, 1994; Morgan & Hunt, 1994).
關(guān)系營銷的文獻中,這個問題的已引起相當大的研究關(guān)注。關(guān)系質(zhì)量是一個由幾個關(guān)聯(lián)度組建的平臺能反映交易關(guān)系一切本質(zhì)的總和,(例如,Dwyer,Schurr, & Oh, 1987;Kumar, Scheer, & Steenkamp, 1995)。研究最突出的亮點是有利于增強買賣雙方的商業(yè)關(guān)系。為供應(yīng)商,他們可以產(chǎn)生更大的客戶保留(Hewett, Money, & Sharma, 2002),作為一個領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)盟，想法和經(jīng)驗(Anderson & Narus, 1991),和促進提高運營計劃(Han, Wilson, &Dant, 1993)。為組織客戶、高品質(zhì)的關(guān)系與供應(yīng)商能保證供應(yīng)連續(xù)性(Sharma& Sheth, 1997),減少新市場開辟帶來的風(fēng)險(Dorsch, Swanson, & Kelley, 1998),滿足特殊要求的調(diào)(Bruggen,Kacker, & Nieuwlaat, 2005),減少存貨成本