中國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷模式研究

全文59頁(yè) 約24000字 論述翔實(shí)

摘 要

2003年4月23日，我國(guó)正式加入ITA（世貿(mào)組織信息技術(shù)協(xié)議），成為其第58個(gè)成員國(guó)。兩年來(lái)我國(guó)軟件市場(chǎng)逐漸對(duì)外開(kāi)放，尚不成熟的軟件產(chǎn)業(yè)也面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。系統(tǒng)軟件和中間軟件市場(chǎng)已被國(guó)外軟件商瓜分殆盡；而在應(yīng)用軟件領(lǐng)域，我國(guó)具備一定的優(yōu)勢(shì)。在這一領(lǐng)域，我國(guó)軟件企業(yè)規(guī)模普遍偏小，如何改進(jìn)中小企業(yè)的營(yíng)銷模式，整合渠道，加強(qiáng)服務(wù)，鞏固并提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是目前我國(guó)軟件企業(yè)面臨的重大問(wèn)題。此外，軟件產(chǎn)品自身具有無(wú)形、高附加值等的特點(diǎn)，同時(shí)，通用軟件和定制化軟件在產(chǎn)品特征、目標(biāo)客戶等方面也存在著較大的差異，又使得通用軟件的營(yíng)銷模式較一般產(chǎn)品具有自己的特色。
本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外知名成功軟件企業(yè)營(yíng)銷模式的收集整理，總結(jié)出現(xiàn)有的通用軟件營(yíng)銷模式，并著重提出了渠道策略和服務(wù)策略在軟件營(yíng)銷中的重要地位和響應(yīng)的實(shí)施方案。最后，論文通過(guò)對(duì)西安交大通用軟件公司的實(shí)地調(diào)研結(jié)果的分析，進(jìn)一步驗(yàn)證并得出結(jié)論。

關(guān)鍵詞 通用軟件,營(yíng)銷模式,渠道,服務(wù)


ABSTRACT


On April 23,2003, our country became ITA’s 58th member formally. Our unripe market of software has opened to the world gradually during the past two years; and the software industry has been facing more and more competition and challenges. The markets of system software and middleware have already been divided by foreign companies; however, we possess certain advantages in the field of application software. Here, the scopes of the enterprise are generally small. It is a quite important issue faced by our companies at present, that how to improve the marketing models of small and medium-sized enterprises, recompose the channel, strengthen the service, and consolidate and improve the advantages in competition of enterprises . In addition, the production of software itself has the characters of invisible , high added value, etc., and then they cause great differences between popular software and customized software, such as different characters of the products, and different target consumers. All of these makes the marketing model of popular software more particular.
This paper summarized current software marketing models by compiling some software companies' model, which are famous and successful, and put forward to channel strategies and service strategies which are more important. Finally, the thesis was proved and draw by the analyse of Tongyong Software Company of Xi’an JiaoTong University.

KEY WORDS popular software, marketing model, channel program, service program

目 錄

第一章 緒論•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••1
1.1選題背景 ……………………………………………………………1
1.1.1 營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)的重要意義……………………………… 1
1.1.2 軟件產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀…………………………………………… 1
1.2 研究思路及框架…………………………………………………… 2
1.2.1 研究問(wèn)題界定……………………………………………… 2
1.2.2 擬解決的關(guān)鍵問(wèn)題………………………………………… 3
1.2.3 解決問(wèn)題的思路…………………………………………… 4
第二章 營(yíng)銷模式研究的重要理論基礎(chǔ)•••••••••••••••••••••••• 5
2.1 服務(wù)營(yíng)銷…………………………………………………………… 5
2.2 關(guān)系營(yíng)銷…………………………………………………………… 6
2.2.1 關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征……………………………………… 6
2.2.2 關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別……………………………… 7
2.2.3 關(guān)系營(yíng)銷的層次…………………………………………… 8
第三章 軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析•••••••••••••••••••••• 9
3.1 軟件產(chǎn)品特點(diǎn)及分類……………………………………………… 9
3.1.1 軟件產(chǎn)品特點(diǎn)……………………………………………… 9
3.1.2 軟件產(chǎn)品細(xì)分………………………………………………10
3.2 中國(guó)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析………………………………………12
3.2.1 軟件企業(yè)營(yíng)銷概述…………………………………………12
3.2.2 軟件企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題…………………………………13
第四章 軟件企業(yè)的渠道營(yíng)銷模式分析••••••••••••••••••••••••15
4.1 中國(guó)軟件企業(yè)營(yíng)銷基本模式………………………………………15
4.2 軟件營(yíng)銷渠道的模式分類…………………………………………17
4.2.1 分公司加代理商的模式……………………………………18
4.2.2 完全代理的模式……………………………………………19
4.2.3 完全自銷的渠道模式………………………………………20
4.2.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式………………………………………………20
4.3 軟件企業(yè)的分類及其營(yíng)銷模式……………………………………22
4.3.1 產(chǎn)品型企業(yè)的特點(diǎn)及其營(yíng)銷模式分析……………………22
4.3.2 項(xiàng)目型企業(yè)的特點(diǎn)及其營(yíng)銷模式分析……………………25
4.3.3 服務(wù)型企業(yè)的特點(diǎn)及其營(yíng)銷模式…………………………26
4.3.4 三者對(duì)比下?tīng)I(yíng)銷模式的異同………………………………28
第五章 服務(wù)對(duì)軟件銷售的重要性分析••••••••••••••••••••••••30
5.1 服務(wù)的三大屬性……………………………………………………30
5.2 管理軟件服務(wù)的模式及其優(yōu)勢(shì)……………………………………30
5.2.1 由原廠商提供的服務(wù)………………………………………31
5.2.2 由軟件廠商轉(zhuǎn)型而來(lái)的服務(wù)尚……………………………32
5.2.3 第三方專業(yè)服務(wù)公司………………………………………33
5.3 關(guān)于服務(wù)的定價(jià)……………………………………………………33
5.3.1 基于滿意定價(jià)………………………………………………34
5.3.2 關(guān)系定價(jià)……………………………………………………35
5.3.3 成本導(dǎo)向定價(jià)………………………………………………36
第六章 結(jié)合交大通用軟件公司的實(shí)證分析••••••••••••••••••••37
6.1 機(jī)構(gòu)及公司設(shè)置……………………………………………………37
6.2 市場(chǎng)部各層次人員職責(zé)……………………………………………39
6.2.1 市場(chǎng)部經(jīng)理的工作職責(zé)……………………………………39
6.2.2 銷售員工作職責(zé)……………………………………………40
6.2.3 市場(chǎng)部銷售內(nèi)勤工作職責(zé)…………………………………41
6.3 通軟的渠道營(yíng)銷模式分析…………………………………………42
6.3.1 通軟在軟件產(chǎn)業(yè)中的地位…………………………………42
6.3.2 通軟的直銷渠道營(yíng)銷模式分析……………………………42
6.4 結(jié)合通軟提供服務(wù)情況的分析……………………………………44
6.4.1 通軟的服務(wù)現(xiàn)狀及轉(zhuǎn)型方向………………………………44
6.4.2 通軟的自主式服務(wù)策略分析………………………………44
6.4.3 通軟的服務(wù)定價(jià)策略分析…………………………………45
研究結(jié)論及建議•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••48
致謝•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••51
參考文獻(xiàn)•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••52

部分參考文獻(xiàn)

[6] 呂一林著：《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，清華大學(xué)出版社2004年2月版
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[8] 李曉著：《服務(wù)營(yíng)銷＝Service Marketing》，武漢大學(xué)出版社2004年版
[9] [美]阿德里安•佩恩著，梁卿譯，《關(guān)系營(yíng)銷：形成和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，中信出版社2002年版
[10] 賴丹聲著：《營(yíng)銷模式100》，海天出版社2001年12月