太子奶集團(tuán)營銷人員手冊


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太子奶集團(tuán)營銷人員手冊


董事長歡迎詞 3
第一章 集團(tuán)公司及各子公司介紹 4
一、太子奶集團(tuán)簡介 4
二、企業(yè)發(fā)展歷程 4
三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司 7
四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司簡介 7
五、北京太子童裝有限公司 8
六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司 8
七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡介 8
八、紅勝火投資管理公司簡介 9
九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司 9
十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡介 10
十一、產(chǎn)品介紹 10
（一）、乳酸菌類 10
（二）、湘味食品 11
（三）、化妝品 11
（四）、童裝 12
第二章 銷售常識與管理 13
一、銷售人員工作的重要性 13
二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 13
三、銷售人員行為規(guī)范 14
（一）、儀表規(guī)范 14
（二）、用語規(guī)范 14
（三）、服務(wù)規(guī)范 15
（四）、行政紀(jì)律 15
（五）、售后服務(wù)處理規(guī)范 16
（六）、考核條例 17
四、促銷的技巧與藝術(shù) 17
（一）促銷中的MAN原則 17
（二）AIDA促銷法 18
（三）、DIPADA推銷模式 18
（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解： 19
五、超市促銷活動準(zhǔn)備要點(diǎn) 19
（一）、談判技巧。 19
（二）、準(zhǔn)備工作注意事項。 20
（三）、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 21
（四）、超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn) 21
六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理 22
（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容 22
（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項 23
（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容 24
七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求 24
（一）、職 責(zé) 24
（二）、紀(jì) 律 要 求 25
八、銷售人員十大紀(jì)律 26
九、乳酸菌知識 27
一、什么是乳酸菌？ 27
二、乳酸菌與健康 27
三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同 29
四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29
第三章 銷售人員崗位職責(zé) 30
一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 30
二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé) 31
三、業(yè)務(wù)代表職責(zé) 33


董事長歡迎詞
親愛的員工：
歡迎加入太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過甄選，成為太子奶集團(tuán)企業(yè)的一員。太子奶集團(tuán)是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。
太子奶集團(tuán)企業(yè)的宗旨是竭誠為中華民族服務(wù)，在工作中奉獻(xiàn)盡善盡美的服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一承諾，需要這個大家庭的你、我和每一位成員，在各自崗位上，精誠合作，互相激勵，盡忠職守，使我們的用戶滿意，努力使我們的公司贏得良好的聲譽(yù)。
因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運(yùn)，竭力支持公司的成功。作為太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭成員，同仁之間應(yīng)默契配合，相互接納，彼此包容，取長補(bǔ)短，這樣我們就可以成為牢不可破的集體，只有集體的力量才能使我們達(dá)到目標(biāo)。
這本手冊將向你們提供一些基本參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團(tuán)而編寫，同時亦提供一些作為一名員工應(yīng)知事宜。希望各位以手冊為指南，不斷進(jìn)取，共創(chuàng)美好明天。
“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。
最后，誠摯地祝愿大家在太子奶集團(tuán)企業(yè)事業(yè)成功。
董事長：李途純 第一章 集團(tuán)公司及各子公司介紹
一、太子奶集團(tuán)簡介
太子奶集團(tuán)是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽獭⑹称?、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。
集團(tuán)公司在全國29個省市、260個大中城市、1000多個縣建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，零售終端3萬多個，其中大型商超9000多家。構(gòu)建九大區(qū)覆蓋全國市場，在56個重點(diǎn)城市建立了銷售辦事處。
集團(tuán)公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5以及湖南衛(wèi)視等電視臺黃金時段廣告月投入500萬元。在2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會前后，投放近2000萬元廣告，進(jìn)一步奠定了太子奶全國知名品牌的地位。
太子奶集團(tuán)從起步發(fā)展至今，企業(yè)每年生產(chǎn)銷售規(guī)模都以成倍速度遞增，預(yù)計到2005年銷售將達(dá)到30億元。目前公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中供不應(yīng)求。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營發(fā)展的方向。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國性的生產(chǎn)布局。北京生產(chǎn)基地占地300畝，總投資2億元。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地570畝，總投資3億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產(chǎn)基地占地800畝，總投資7億元。
“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。

二、企業(yè)發(fā)展歷程
1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以強(qiáng)烈的事業(yè)心感動了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。 1996年3月，第一套生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠研究所對面的一個960㎡的廠房內(nèi)，該廠房是向株洲市南區(qū)建設(shè)辦事處租賃的。經(jīng)過8個月時間的安裝、調(diào)試，1996年11月28日正式生產(chǎn)出第一批活性乳酸菌奶飲料產(chǎn)品，規(guī)格為210ml玻璃瓶裝，李途純先生將它命名為“太子奶”，工廠取名為株洲太子牛奶廠。
產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長沙市民的普遍歡迎