如何控制，市場(chǎng)竄貨.doc
約11頁(yè)DOC格式手機(jī)打開展開
如何控制，市場(chǎng)竄貨,頁(yè)數(shù)：11字?jǐn)?shù)：13055沒有竄貨的銷售 是不紅火的銷售 大量竄貨的銷售 是很危險(xiǎn)的銷售 竄貨—走私暗流 同一市場(chǎng)內(nèi)的倒貨現(xiàn)象 不同市場(chǎng)之間的倒貨現(xiàn)象 在交叉市場(chǎng)之間的倒貨現(xiàn)象 源頭何在 區(qū)域市場(chǎng)沖突的起因及其惡果 一則沖貨個(gè)案 竄貨—走私暗流 ...
內(nèi)容介紹
此文檔由會(huì)員 cnlula 發(fā)布
如何控制，市場(chǎng)竄貨
頁(yè)數(shù)：11 字?jǐn)?shù)：13055
如何控制，市場(chǎng)竄貨
沒有竄貨的銷售 是不紅火的銷售 大量竄貨的銷售 是很危險(xiǎn)的銷售
竄貨—走私暗流
同一市場(chǎng)內(nèi)的倒貨現(xiàn)象
不同市場(chǎng)之間的倒貨現(xiàn)象
在交叉市場(chǎng)之間的倒貨現(xiàn)象
源頭何在
區(qū)域市場(chǎng)沖突的起因及其惡果
一則沖貨個(gè)案
竄貨—走私暗流 Top
發(fā)展和穩(wěn)定是企業(yè)銷售工作的兩大目標(biāo)。業(yè)務(wù)員首先要求發(fā)展，要不斷地開發(fā)新市場(chǎng)，確保銷售量不斷提升。但是，沒有穩(wěn)定就沒有發(fā)展，企業(yè)要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就必須控制竄貨和傾銷，穩(wěn)定好市場(chǎng)。如果因竄貨和傾銷而造成市場(chǎng)混亂，銷售工作便無(wú)法順利進(jìn)行下去。發(fā)展是硬道理，穩(wěn)定是更硬的道理。不能穩(wěn)定的市場(chǎng)，是一個(gè)沒有前途的市場(chǎng)；不能管好市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，是不稱職的業(yè)務(wù)員。”在某公司的銷售工作會(huì)議上，銷售經(jīng)理諄諄告誡業(yè)務(wù)員。
竄貨，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中沒有的概念，卻是銷售實(shí)踐中一個(gè)讓銷售人員頭痛不已的問題。為什么有許多產(chǎn)品正在紅紅火火時(shí)卻突然銷聲匿跡？為什么好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣？一個(gè)重要原因就是市場(chǎng)出問題了。目前，企業(yè)銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和降價(jià)傾銷。降價(jià)傾銷有兩種情況：一是不同區(qū)域市場(chǎng)之間的降價(jià)傾銷，二是同一區(qū)域市場(chǎng)上經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪客戶而引起的價(jià)格混亂。而不同區(qū)域市場(chǎng)間的降價(jià)傾銷，則是由竄貨造成的。這就是說(shuō)，竄貨是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)住?br> 竄貨，又被稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。銷售管理專家姚厚亮把竄貨分為以下幾類：
1.惡性竄貨
經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為即是惡性竄貨。經(jīng)銷商經(jīng)常采用的方式是以低于廠家規(guī)定的出手價(jià)向非轄區(qū)銷貨。
2.自然性竄貨
經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)之外傾銷產(chǎn)品的行為稱為自然性竄貨。通常的表現(xiàn)方式有兩種：其一，相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨；其二，在流通型市場(chǎng)上產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。其后果是：其一，轄區(qū)邊界區(qū)域二批商通路利潤(rùn)呈下降趨勢(shì)，影響其積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二批商之間的惡性竄貨；其二，產(chǎn)品隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時(shí)會(huì)影響該區(qū)域的通路價(jià)格體系，造成通路利潤(rùn)下降。
3.良性竄貨
企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象即是良性竄貨。例如，某企業(yè)通路規(guī)劃中以中原區(qū)域?yàn)榫?xì)作區(qū)，在河北廊坊（流通型市場(chǎng)）選一家經(jīng)銷商，結(jié)果該區(qū)域的產(chǎn)品銷售量60%流向東北及遼西、內(nèi)蒙等區(qū)域。其結(jié)果是：其一，企業(yè)在可以增加銷售量的絕對(duì)值的同時(shí)，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本；其二，在空白市場(chǎng)沒投入一分錢就提高了產(chǎn)品品牌的知名度，但通路價(jià)格體系處于自然形態(tài)，等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)再進(jìn)行整合。
惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：搞亂了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降，經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。
竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的：或是因?yàn)槟承┑貐^(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；或是廣告拉力過大而通路建設(shè)沒有跟上；或是企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間通路發(fā)展的不平衡；或是企業(yè)給予通路的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差價(jià)進(jìn)行芑酰換蚴怯捎讜聳涑殺靜煌???鶇芑酰?恍┚??套約旱匠Ъ胰ヌ嶧酰?浞
頁(yè)數(shù)：11 字?jǐn)?shù)：13055
如何控制，市場(chǎng)竄貨
沒有竄貨的銷售 是不紅火的銷售 大量竄貨的銷售 是很危險(xiǎn)的銷售
竄貨—走私暗流
同一市場(chǎng)內(nèi)的倒貨現(xiàn)象
不同市場(chǎng)之間的倒貨現(xiàn)象
在交叉市場(chǎng)之間的倒貨現(xiàn)象
源頭何在
區(qū)域市場(chǎng)沖突的起因及其惡果
一則沖貨個(gè)案
竄貨—走私暗流 Top
發(fā)展和穩(wěn)定是企業(yè)銷售工作的兩大目標(biāo)。業(yè)務(wù)員首先要求發(fā)展，要不斷地開發(fā)新市場(chǎng)，確保銷售量不斷提升。但是，沒有穩(wěn)定就沒有發(fā)展，企業(yè)要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就必須控制竄貨和傾銷，穩(wěn)定好市場(chǎng)。如果因竄貨和傾銷而造成市場(chǎng)混亂，銷售工作便無(wú)法順利進(jìn)行下去。發(fā)展是硬道理，穩(wěn)定是更硬的道理。不能穩(wěn)定的市場(chǎng)，是一個(gè)沒有前途的市場(chǎng)；不能管好市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，是不稱職的業(yè)務(wù)員。”在某公司的銷售工作會(huì)議上，銷售經(jīng)理諄諄告誡業(yè)務(wù)員。
竄貨，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中沒有的概念，卻是銷售實(shí)踐中一個(gè)讓銷售人員頭痛不已的問題。為什么有許多產(chǎn)品正在紅紅火火時(shí)卻突然銷聲匿跡？為什么好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣？一個(gè)重要原因就是市場(chǎng)出問題了。目前，企業(yè)銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和降價(jià)傾銷。降價(jià)傾銷有兩種情況：一是不同區(qū)域市場(chǎng)之間的降價(jià)傾銷，二是同一區(qū)域市場(chǎng)上經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪客戶而引起的價(jià)格混亂。而不同區(qū)域市場(chǎng)間的降價(jià)傾銷，則是由竄貨造成的。這就是說(shuō)，竄貨是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)住?br> 竄貨，又被稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。銷售管理專家姚厚亮把竄貨分為以下幾類：
1.惡性竄貨
經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為即是惡性竄貨。經(jīng)銷商經(jīng)常采用的方式是以低于廠家規(guī)定的出手價(jià)向非轄區(qū)銷貨。
2.自然性竄貨
經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)之外傾銷產(chǎn)品的行為稱為自然性竄貨。通常的表現(xiàn)方式有兩種：其一，相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨；其二，在流通型市場(chǎng)上產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。其后果是：其一，轄區(qū)邊界區(qū)域二批商通路利潤(rùn)呈下降趨勢(shì)，影響其積極性，嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為二批商之間的惡性竄貨；其二，產(chǎn)品隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時(shí)會(huì)影響該區(qū)域的通路價(jià)格體系，造成通路利潤(rùn)下降。
3.良性竄貨
企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象即是良性竄貨。例如，某企業(yè)通路規(guī)劃中以中原區(qū)域?yàn)榫?xì)作區(qū)，在河北廊坊（流通型市場(chǎng)）選一家經(jīng)銷商，結(jié)果該區(qū)域的產(chǎn)品銷售量60%流向東北及遼西、內(nèi)蒙等區(qū)域。其結(jié)果是：其一，企業(yè)在可以增加銷售量的絕對(duì)值的同時(shí)，還可以節(jié)省運(yùn)輸成本；其二，在空白市場(chǎng)沒投入一分錢就提高了產(chǎn)品品牌的知名度，但通路價(jià)格體系處于自然形態(tài)，等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)再進(jìn)行整合。
惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：搞亂了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降，經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。
竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的：或是因?yàn)槟承┑貐^(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；或是廣告拉力過大而通路建設(shè)沒有跟上；或是企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間通路發(fā)展的不平衡；或是企業(yè)給予通路的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差價(jià)進(jìn)行芑酰換蚴怯捎讜聳涑殺靜煌???鶇芑酰?恍┚??套約旱匠Ъ胰ヌ嶧酰?浞
