美國(guó)金牌推銷(xiāo)員的成功秘訣


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序言

誠(chéng)實(shí)。它不會(huì)帶來(lái)財(cái)富，但一定能幫你找到財(cái)富。一種精神上的力量，一種樸素的信仰，我以為，人人都應(yīng)該有。也許有人會(huì)批判，但我確實(shí)這么做，在風(fēng)險(xiǎn)關(guān)頭，我對(duì)自己說(shuō)：老天不會(huì)讓我賠錢(qián)的，因?yàn)槲沂且粋€(gè)好人啊。這是從基督朋友那里學(xué)來(lái)的。
譯者推薦給員工的12種書(shū)
做人做事箴言錄（1）
做人做事箴言錄（2）
做人做事箴言錄（3）
做人做事箴言錄（4）
做人做事箴言錄（5）
做人做事箴言錄（6）
本書(shū)的出版緣起與作者
本書(shū)與《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》之比較
譯者序：關(guān)于本書(shū)及其他


第一章 成敗一念間

　　沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！他試煉我之后，我必如精金。——《舊約·約伯記》我成為一名推銷(xiāo)員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，也非命中注定。先前，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)我會(huì)靠推銷(xiāo)吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷(xiāo)而聞名。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料！起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊(duì)，甲級(jí)球隊(duì)，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤(rùn)。誰(shuí)知道，老板竟然要解雇我。
沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！
學(xué)到推銷(xiāo)的第一個(gè)技巧
戰(zhàn)勝膽怯的好方法
聰明者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，愚蠢者等待機(jī)會(huì)


第二章 成功的秘訣

無(wú)論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處?！缎录s·哥林多前書(shū)》 秋日的上午，陽(yáng)光斜落在肩，我走進(jìn)那家食品店。我打算向他們的老板約翰·斯科特先生推銷(xiāo)保險(xiǎn)。他的兒子哈雷說(shuō)：“我爸爸很忙，你預(yù)約了嗎”我回答說(shuō)：“哦，沒(méi)有。他跟我們公司索要一些材料，我是應(yīng)他之請(qǐng)，來(lái)送材料的?！惫渍f(shuō)：“你來(lái)的可不巧，辦公室已坐了三個(gè)人，等著談……”正好，斯科特先生走了出來(lái)。哈雷便說(shuō)：“爸爸，還有一個(gè)人要見(jiàn)您?！彼箍铺叵壬鷨?wèn)我：“年輕人，是你嗎”轉(zhuǎn)身就把我?guī)Я诉M(jìn)去。
最重要的推銷(xiāo)秘訣
抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊
神說(shuō)要有光，就有了光
推銷(xiāo)中的11條經(jīng)驗(yàn)
推銷(xiāo)中的提問(wèn)技巧
與其多說(shuō)，不如多聽(tīng)


第三章 如何贏得信任

遠(yuǎn)離惡便是聰明。——《舊約·約伯記·第28章》贏得信任的第一個(gè)原則是，你值得信任。初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，我以為我的前途光明，因?yàn)槲业闹笇?dǎo)員是卡爾·科倫斯先生，40年來(lái)他一直是公司的推銷(xiāo)之冠。他最非凡之處在于，別人總是愿意信任他。人們總覺(jué)得：“他值得信賴，他對(duì)這門(mén)生意很熟，跟他合作不會(huì)吃虧。"第一次見(jiàn)他我就有那種體會(huì)，但知道為什么，卻是后來(lái)的事了。贏得信任的第一個(gè)原則是，你值得信任。
贏得信任的第一個(gè)原則
贏得信任的第二個(gè)原則
贏得信任的第三個(gè)原則
贏得信任的第四個(gè)原則
贏得信任的第五個(gè)原則
贏得信任的第六個(gè)原則


第四章 怎樣使人們?cè)敢飧阕錾?br>
“您是如何開(kāi)始您的事業(yè)的”幫助他人成功，我必成功；幫助他人發(fā)達(dá)，我必發(fā)達(dá)?！袊?guó)諺語(yǔ)(自立立人，自達(dá)達(dá)人)鼓勵(lì)他人去成功，你也會(huì)成功；樂(lè)善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律師推銷(xiāo)保險(xiǎn)。他很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但我離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。?我說(shuō)?：“巴納斯先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。“前程遠(yuǎn)大，何以見(jiàn)得"聽(tīng)口氣，好像是在懷疑我討好他。“幾周前，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議上的演講，那是我聽(tīng)過(guò)的最好的演講。這不是我一個(gè)人的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)。您該在演講結(jié)束后聽(tīng)聽(tīng)人們的評(píng)價(jià)。
怎樣使人們?cè)敢飧阕錾?br>處處受歡迎的訣竅
記住別人的姓名和面孔
永遠(yuǎn)不要喋喋不休
如何消除對(duì)大人物的恐懼


第五章 神奇的銷(xiāo)售技巧

一次老老實(shí)實(shí)的失敗并不是恥辱?！嗬じＬ卣驹诩装迳?，看船緩緩駛向岸邊。靠岸時(shí)，船員把一個(gè)系著細(xì)繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，與細(xì)繩連接著的粗纜繩也就被拉向碼頭，不多會(huì)兒船就靠岸了。我正在那條船上，船長(zhǎng)告訴我說(shuō)：“那根細(xì)繩是拋接繩，棒球般的東西叫猴子爪，沒(méi)有它們我們就不能順利靠岸。"我正在度假，但心里想的還是推銷(xiāo)。我熱愛(ài)推銷(xiāo)事業(yè)。我能夠成功，首先就是因?yàn)檫@一點(diǎn)吧。首先推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是你自己。
如何消除對(duì)大人物的恐懼
預(yù)約電話不談生意
不要輕視秘書(shū)和接線員
堅(jiān)持不懈地練習(xí)
好的演示勝過(guò)雄辯
關(guān)心老顧客
成功之路
序言譯者推薦給員工的12種書(shū)
　推薦以下書(shū)目，純粹是從做人做事的角度考量，也應(yīng)公司工作和鼓勵(lì)年輕人之需，絕無(wú)評(píng)判優(yōu)劣高下之意。此外還列了一個(gè)備選書(shū)目，計(jì)82種，以彌補(bǔ)12種之不足。中國(guó)有600萬(wàn)推銷(xiāo)大軍，提高他們的整體素質(zhì)是一件重要的事。除了企業(yè)與社會(huì)的支持外，全靠他們自己。每天讀一點(diǎn)書(shū)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，自然能結(jié)碩果。書(shū)目選擇未必恰當(dāng)，懇請(qǐng)各方諒解。?
　　1?戴爾·卡耐基成功學(xué)名著（戴爾·卡耐基著）?戴爾·卡耐基，美國(guó)著名的人際關(guān)系學(xué)大師和成功學(xué)大師，與他同時(shí)代的很多著名人物都是他的朋友。他總結(jié)自己的人生經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)成著作若干，討論人際關(guān)系的本性，很適合年輕人閱讀，一直都很暢銷(xiāo)，甚至被譽(yù)為銷(xiāo)量?jī)H次于《圣經(jīng)》。他的道理大都淺顯，比如“多鼓勵(lì)，少批評(píng)”“做手邊清楚的事，不要去看遠(yuǎn)處模糊的”“處處受歡迎的秘訣”……。非常有益，也簡(jiǎn)單，但常常被忘記。（中國(guó)長(zhǎng)安出版社有書(shū)）?
　　2?美國(guó)金牌推銷(xiāo)員的成功秘訣（喬·庫(kù)爾曼著）?推銷(xiāo)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化工作，需要技巧，但根本要看您在人性人心方面的洞察力。在推銷(xiāo)技巧和做人做事方面，本書(shū)大有獨(dú)到之處。排第二，是因?yàn)楹芏喑跞氲勒?，首先要學(xué)習(xí)的，是銷(xiāo)售技能和做人做事。本書(shū)是作者的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，他的錯(cuò)誤，他的淚水，他的迷惘，他的喜悅，以及從推銷(xiāo)中領(lǐng)悟到的人生終極意義，都記錄在書(shū)里。本書(shū)是推銷(xiāo)員一生的教科書(shū)，每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)該讀，常讀常新。（中國(guó)長(zhǎng)安出版社有書(shū)）?
　　3?世界上最偉大的推銷(xiāo)員（奧格·曼狄諾著）?好像每一個(gè)推銷(xiāo)員都知道這本書(shū)。本書(shū)給了推銷(xiāo)員一種精神上的力量。如果說(shuō)有人要對(duì)推銷(xiāo)員存有偏見(jiàn)的話，本書(shū)則告訴您，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員有多么偉大：他有愛(ài)心，知道感恩，更知道惟有勤奮努力，才是成功的正道。本書(shū)是成功礪志類(lèi)的難得好書(shū)。（世界知識(shí)出版社）?